建材行業(yè)兩類客戶的分析下篇
下篇：第二類客人的區(qū)別對(duì)待
第二類客人：影響他的標(biāo)準(zhǔn)
客人往往在幾個(gè)市場(chǎng)綜合比較之后，他對(duì)產(chǎn)品需求的標(biāo)準(zhǔn)如品牌、款式、價(jià)格等方面逐漸開始的明朗。在客人標(biāo)準(zhǔn)明確的時(shí)候，也就是客人產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)的時(shí)候，所以在這個(gè)時(shí)候，足球就已經(jīng)踢到了禁區(qū)之內(nèi)，是否能夠進(jìn)門，就看這個(gè)關(guān)鍵的時(shí)刻銷售人員的“腳法”了。
當(dāng)客人的標(biāo)準(zhǔn)是我們品牌的產(chǎn)品剛好能吻合的話，事情就好辦了，我們做一下某款產(chǎn)品的說明和價(jià)值塑造就可以了。
一、客人說：“我喜歡某某品牌”。
在建材門店的銷售服務(wù)過程中，在我們不是客人所說品牌的情況下，銷售人員卻經(jīng)常聽到客人這么說，針對(duì)這種情況，銷售人員又如何應(yīng)對(duì)呢？很多銷售人員這個(gè)時(shí)候的做法是“揚(yáng)長(zhǎng)避短”，強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì)，其實(shí)很多銷售人員也確實(shí)這么干的，我們認(rèn)為，這么作對(duì)于這個(gè)客人的成交是不夠的。問題的關(guān)鍵是我們所“揚(yáng)”的長(zhǎng)（優(yōu)點(diǎn)）是不是客人所關(guān)注和重點(diǎn)考慮的，如果不是的話，說了也是白說，驢頭不對(duì)馬嘴。
對(duì)策：
1、問“為什么？”
當(dāng)客人有這種語言，表示喜歡或者要選擇的品牌是別家的時(shí)候，一般情況這樣的客人購(gòu)買的優(yōu)選是品牌，而這些品牌可能是行業(yè)內(nèi)前三名的品牌。銷售人員不必“揚(yáng)長(zhǎng)避短”，可以問客人：“您是為什么一定要選擇某某品牌呢？”、“您是出于什么原因要選擇某某品牌呢？”
其實(shí)客人一般的回答不外乎以下幾種：“某某品牌的知名度高”、“大品牌的質(zhì)量好”、“是大品牌的話信譽(yù)及售后服務(wù)有提高/增加”……這個(gè)時(shí)候聰明的銷售人員就知道怎么做了，那么這個(gè)時(shí)候銷售人員只要能夠說明我們品牌的知名度、產(chǎn)品質(zhì)量、業(yè)界信譽(yù)和售后服務(wù)是有提高/增加的話，其實(shí)問題就容易解決了。
2、優(yōu)缺點(diǎn)的先后順序
在介紹產(chǎn)品時(shí)，我們可以先講其優(yōu)點(diǎn)，在后，可以順帶提一下，當(dāng)然這個(gè)產(chǎn)品也有一個(gè)小小的不足之外，是因?yàn)槟衬场Ａ信e這個(gè)缺點(diǎn)的時(shí)候，必須這個(gè)缺點(diǎn)是對(duì)客戶的使用沒有太大的影響力。
二、客人在店內(nèi)反復(fù)進(jìn)出，來回去動(dòng)，卻默不作聲
客人這樣的動(dòng)作，在門店終端經(jīng)常遇到，這種客人很明顯，他是在猶豫和比較，拿我們的產(chǎn)品和某款競(jìng)品。
對(duì)于這種在選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)上，在決定選擇我們和競(jìng)品時(shí)表現(xiàn)猶豫的客人，我們應(yīng)對(duì)如何應(yīng)對(duì)？
1、態(tài)度要熱情
決勝終端，銷售人員的很大作用是關(guān)注客人的需求，以及積極地以自家的產(chǎn)品去滿足客人的需求，而一律不是把客人驅(qū)趕到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里。
2、問和說
問出情況和客人猶豫的想法，針對(duì)性地說服他。
三、客人說：“我感覺這幾款產(chǎn)品的質(zhì)量都差不多”
如果客戶這樣說，就表明，他其實(shí)更為關(guān)注的是價(jià)格，而產(chǎn)品品牌則放在其次，如果你賣的數(shù)一數(shù)二的品牌時(shí)，您可這樣舉例來建議客戶比如：
?“我有個(gè)朋友，以前裝修時(shí)買建材，認(rèn)為質(zhì)量都差不多，所以買了便宜的，結(jié)果現(xiàn)在出了問題，又要重新修補(bǔ)，非常麻煩，裝修又都是自己用一輩子的，所以一定選質(zhì)量好點(diǎn)的……”如果客戶認(rèn)可以你的這種建議，哪么你的銷售算是成功了一大半了，接下去只需要突出一下你的品牌的優(yōu)勢(shì)就可以了。
第二類客人：影響他的標(biāo)準(zhǔn)
客人往往在幾個(gè)市場(chǎng)綜合比較之后，他對(duì)產(chǎn)品需求的標(biāo)準(zhǔn)如品牌、款式、價(jià)格等方面逐漸開始的明朗。在客人標(biāo)準(zhǔn)明確的時(shí)候，也就是客人產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)的時(shí)候，所以在這個(gè)時(shí)候，足球就已經(jīng)踢到了禁區(qū)之內(nèi)，是否能夠進(jìn)門，就看這個(gè)關(guān)鍵的時(shí)刻銷售人員的“腳法”了。
當(dāng)客人的標(biāo)準(zhǔn)是我們品牌的產(chǎn)品剛好能吻合的話，事情就好辦了，我們做一下某款產(chǎn)品的說明和價(jià)值塑造就可以了。
一、客人說：“我喜歡某某品牌”。
在建材門店的銷售服務(wù)過程中，在我們不是客人所說品牌的情況下，銷售人員卻經(jīng)常聽到客人這么說，針對(duì)這種情況，銷售人員又如何應(yīng)對(duì)呢？很多銷售人員這個(gè)時(shí)候的做法是“揚(yáng)長(zhǎng)避短”，強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì)，其實(shí)很多銷售人員也確實(shí)這么干的，我們認(rèn)為，這么作對(duì)于這個(gè)客人的成交是不夠的。問題的關(guān)鍵是我們所“揚(yáng)”的長(zhǎng)（優(yōu)點(diǎn)）是不是客人所關(guān)注和重點(diǎn)考慮的，如果不是的話，說了也是白說，驢頭不對(duì)馬嘴。
對(duì)策：
1、問“為什么？”
當(dāng)客人有這種語言，表示喜歡或者要選擇的品牌是別家的時(shí)候，一般情況這樣的客人購(gòu)買的優(yōu)選是品牌，而這些品牌可能是行業(yè)內(nèi)前三名的品牌。銷售人員不必“揚(yáng)長(zhǎng)避短”，可以問客人：“您是為什么一定要選擇某某品牌呢？”、“您是出于什么原因要選擇某某品牌呢？”
其實(shí)客人一般的回答不外乎以下幾種：“某某品牌的知名度高”、“大品牌的質(zhì)量好”、“是大品牌的話信譽(yù)及售后服務(wù)有提高/增加”……這個(gè)時(shí)候聰明的銷售人員就知道怎么做了，那么這個(gè)時(shí)候銷售人員只要能夠說明我們品牌的知名度、產(chǎn)品質(zhì)量、業(yè)界信譽(yù)和售后服務(wù)是有提高/增加的話，其實(shí)問題就容易解決了。
2、優(yōu)缺點(diǎn)的先后順序
在介紹產(chǎn)品時(shí)，我們可以先講其優(yōu)點(diǎn)，在后，可以順帶提一下，當(dāng)然這個(gè)產(chǎn)品也有一個(gè)小小的不足之外，是因?yàn)槟衬场Ａ信e這個(gè)缺點(diǎn)的時(shí)候，必須這個(gè)缺點(diǎn)是對(duì)客戶的使用沒有太大的影響力。
二、客人在店內(nèi)反復(fù)進(jìn)出，來回去動(dòng)，卻默不作聲
客人這樣的動(dòng)作，在門店終端經(jīng)常遇到，這種客人很明顯，他是在猶豫和比較，拿我們的產(chǎn)品和某款競(jìng)品。
對(duì)于這種在選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)上，在決定選擇我們和競(jìng)品時(shí)表現(xiàn)猶豫的客人，我們應(yīng)對(duì)如何應(yīng)對(duì)？
1、態(tài)度要熱情
決勝終端，銷售人員的很大作用是關(guān)注客人的需求，以及積極地以自家的產(chǎn)品去滿足客人的需求，而一律不是把客人驅(qū)趕到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里。
2、問和說
問出情況和客人猶豫的想法，針對(duì)性地說服他。
三、客人說：“我感覺這幾款產(chǎn)品的質(zhì)量都差不多”
如果客戶這樣說，就表明，他其實(shí)更為關(guān)注的是價(jià)格，而產(chǎn)品品牌則放在其次，如果你賣的數(shù)一數(shù)二的品牌時(shí)，您可這樣舉例來建議客戶比如：
?“我有個(gè)朋友，以前裝修時(shí)買建材，認(rèn)為質(zhì)量都差不多，所以買了便宜的，結(jié)果現(xiàn)在出了問題，又要重新修補(bǔ)，非常麻煩，裝修又都是自己用一輩子的，所以一定選質(zhì)量好點(diǎn)的……”如果客戶認(rèn)可以你的這種建議，哪么你的銷售算是成功了一大半了，接下去只需要突出一下你的品牌的優(yōu)勢(shì)就可以了。
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