■文/本刊記者 高淑英

　　下海之前，杜江修承包了單位一個(gè)門市部，才幾個(gè)月時(shí)間，他就為單位賺了大把大把的銀子，而同時(shí)承包出去的其他兩個(gè)門市卻門庭慘淡。木秀于林，風(fēng)必摧之，性格耿直的杜江修處理不好國營單位紛繁復(fù)雜的人際關(guān)系。郁悶之中，門市部旁邊的一位個(gè)體老板點(diǎn)醒了他，“都是做生意，為什么不能給自己干呢？”雖然辭職不是一件容易的事情，可杜江修還是沖破重重阻力，開始人生的新紀(jì)元——那是1988年。

　　優(yōu)先階段：“苦干+巧干”

　　自己開店，杜江修干得非常賣力。別的店都是到點(diǎn)就關(guān)門，哪怕顧客正在挑選商品，也推諉讓人家“明天再來”，杜江修的小店卻是一開就到晚上八九點(diǎn)鐘，顧客啥時(shí)候走完啥時(shí)候打烊，半夜有敲門的也照常營業(yè)。

　　可是僅靠苦干是不夠的。資金短缺讓杜江修除了配件、磁帶和無線電修理外，沒辦法經(jīng)營更多的項(xiàng)目。而磁帶市場魚龍混雜，大量的盜版磁帶充斥其間，由于假貨價(jià)格低廉，顧客又真假難辨，這讓堅(jiān)持出售原聲正版帶的杜江修一度非常吃虧。

　　“要是顧客知道哪些是真哪些是假就好了！”本著這樣的想法，杜江修除從音質(zhì)上反復(fù)給顧客試聽外，還特地從市場買來假磁帶在小店的墻壁上辦了一個(gè)真假磁帶辨別專欄，這種在后來被稱為“體驗(yàn)營銷”的方式，杜江修早在80年代就踐行了。除此之外，他還，磁帶在使用時(shí)限內(nèi)如出現(xiàn)質(zhì)量問題，包退、包換?！皟砂狈?wù)給顧客吃了顆定心丸，小店磁帶的銷售量日益提高，以至于當(dāng)時(shí)專賣原聲磁帶的新華書店都難以望其項(xiàng)背。

　　磁帶的暢銷也帶動(dòng)了配件和無線電維修的生意，來杜江修這里維修的顧客也越來越多。他又趁機(jī)不斷推陳出新，經(jīng)營項(xiàng)目由原來的配件、磁帶、維修拓展到家電的銷售。

　　第二階段：“形象＋規(guī)?！?

　　賣方市場逐漸向買方市場轉(zhuǎn)變，讓杜江修的小店優(yōu)勢不再。為了扭轉(zhuǎn)經(jīng)營不火的局面，杜江修特意跑到武漢、長沙、南昌等大城市去考察學(xué)習(xí)。

　　取到“真經(jīng)”回來后，杜江修開始拾掇自己的店鋪。電視和電視放在一塊兒，收音機(jī)要和收音機(jī)摞在一起，退后一步看，清爽多了。同時(shí)，杜江修也代理了國內(nèi)某品牌的空調(diào)，并開始發(fā)動(dòng)宣傳攻勢——店外的巨幅宣傳板、深受當(dāng)時(shí)人喜歡的《廣播電視報(bào)》上的大塊廣告……而此時(shí)，修水縣的其他店面還是像以前那樣雜亂無章，更沒有宣傳意識，杜江修又一次走到了前面。

　　這樣的好光景并沒有維持太久。1996年，長虹優(yōu)先降價(jià)，使得其他品牌的電器價(jià)格也紛紛跳水，由此拉開了電器價(jià)格戰(zhàn)的序幕。對于小本經(jīng)營的杜江修來說，價(jià)格的降低是沉重打擊，收銀空間的減少使他很長一段時(shí)間內(nèi)“相當(dāng)于為廠家打工”?！耙肜?，只有做大規(guī)模！”這是他又一次外出考察的結(jié)果。

　　可是做大規(guī)模需要大筆資金，杜江修本身的實(shí)力不足以支撐。這時(shí)候，在別人的引薦下，他結(jié)識了另外一個(gè)老板韓中逢，在企業(yè)發(fā)展、經(jīng)營理念上的一致使得雙方一拍即合。不久，智慧之選500萬元、占地2000平方米的“民樂家電超市”就開張營業(yè)了，里面有50多個(gè)品種近千種商品，直到現(xiàn)在還是修水縣很大的家電超市。2006年4月，杜江修又加盟了專走三四級市場的“幸福樹”電器eiPof8vu3ox公司，開設(shè)了幸福樹東方明珠（,,）全國eiPof8vu3ox店。

　　第三階段：“服務(wù)＋多元”

　　“每個(gè)行業(yè)終比拼的都是服務(wù)。”這是杜江修從一開始就信奉的理念，為此，他要求員工堅(jiān)決不能得罪顧客。一次吃飯時(shí)間，他聽到一名員工接顧客的電話時(shí)態(tài)度非常不好，氣得把碗摔到地上。情緒平靜后他和員工溝通：招徠一位顧客很難，可是一句話，一個(gè)傲慢的眼神就可能把顧客趕跑。雖然是顧客蠻橫在先，但是我們也要心平氣和地交流。售后服務(wù)也是杜江修很看重的一條。有的品牌在當(dāng)?shù)卦O(shè)有維修點(diǎn)，對于一些沒有維修點(diǎn)的，杜江修就會(huì)自己花錢找人上門維修，“顧客是嘛！”

　　不過“現(xiàn)在規(guī)模化的生意也不太好做了！”杜江修感慨道。隨著家電行業(yè)競爭的白熱化，一是廠家為了銷貨，給經(jīng)銷商的銷量定得很高，在達(dá)不到他們要求的情況下，廠家就會(huì)直接向下面鋪貨。還有的廠家在日益急迫的生存壓力下，不像以前那樣在一個(gè)地區(qū)只設(shè)置一個(gè)經(jīng)銷商，比如格力電器（,,），甚至自己開起了專賣店。這種情況下，怎么銷售出去呢？

　　他開始拓展經(jīng)營范圍，走多元化的道路。2006年，杜江修在縣城智慧之選200萬元開了一家皇朝家私城，在家紡行業(yè)還沒有形成氣候的時(shí)候，他一開始走的就是高端路線、規(guī)模經(jīng)營。生意上的道道都是相通的，在去年家紡店普遍賠錢的情況下，皇朝家私城還小有，這又不得不歸功于杜江修對商機(jī)的敏銳把握。

　　采訪手記記者采訪時(shí)，杜江修是主講，他的合作伙伴韓中逢自始至終都微笑著坐在旁邊，在杜停頓的時(shí)候補(bǔ)充幾句，或在記者對杜的敘述表示出不解時(shí)加以解釋。多人就同一主題聊天時(shí)常出現(xiàn)的“爭先恐后”，在兩人身上從未出現(xiàn)。

　　這和兩人的性格有關(guān)：杜江修率直、激進(jìn)，韓中逢則儒雅、溫和；這也和兩人的分工有關(guān)，杜江修原來主管經(jīng)營，許多事情都是由他操作的，韓則是后來才介入的。

　　但是讓人感受深的卻是他們彼此間的信任。在生意規(guī)模擴(kuò)大后，杜江修換任董事長，主要把握大方向和家私那一塊的生意，比較成熟的家電生意則交給現(xiàn)任總經(jīng)理韓中逢。對于兩人生意上的配合，杜江修有一個(gè)形象的比喻：“就像兩人共同駕駛一輛汽車，方向盤就應(yīng)該由駕駛座上的人來掌控，副座上的人認(rèn)為方向出了偏差，或者遇到其他情況時(shí)，可以提醒一下，但是決定權(quán)仍然在駕駛員手中。如果兩個(gè)人搶方向盤的話，只會(huì)使汽車走得更加不穩(wěn)。”

　　而且，為了合作上的愉快，他們都實(shí)行“夫人不干政”的政策。杜江修的妻子早年跟著他一起創(chuàng)業(yè)，當(dāng)規(guī)模擴(kuò)大、引入合作伙伴后，她就在家相夫教子。韓中逢也同樣如此。他們混跡商場多年的經(jīng)驗(yàn)表明，這是省心、麻煩少的辦法。

　　找到一個(gè)不錯(cuò)的合伙人，生意就成功了一半。對許多“壯大就分家”、甚至“未長大就內(nèi)訌”的企業(yè)來說，他們的做法值得借鑒。

　　湖南省通道縣雙江鎮(zhèn)爛陽村充分利用當(dāng)?shù)刭Y源和區(qū)域優(yōu)勢，鼓勵(lì)農(nóng)民發(fā)展附加值更高的花卉產(chǎn)業(yè)。當(dāng)?shù)貍€(gè)私協(xié)會(huì)在新品種引進(jìn)、技術(shù)推廣、人才培訓(xùn)和信息等方面積極扶持，扶持花農(nóng)利益。爛陽村村民龍二紅、楊通艷夫婦種植花卉30多種，遠(yuǎn)銷廣西、長沙等市場，年實(shí)現(xiàn)目標(biāo)3萬多元?！　?/p>